Crossing the vortex of liquidity depletion, identifying the competitive landscape and potential new opportunities for Web3 game startups
撰文：Aiko，Folius Ventures 研究员
报告摘要
在全球游戏行业标准提高和产能过剩的背景下，Web3 因为全生命周期的高利润率成为游戏厂商成本回收的途径之一，吸引了许多 web2 团队。但 web3 目前供给端产能过剩，需求端流动性枯竭，经过两年的发展弊端逐渐显现。因此，本篇研报梳理了 web3 游戏行业竞争格局和现存可行的创业机遇。
对于仍在 web3 产品研发阶段的团队而言，需明确作为一个基础设施不完善但利润率极高的行业，团队必须具有多面手能力；而大多数腰部团队与头部团队认知差距巨大，需尽快看到差距并加快学习迭代速度。同时，新的商业模式依然层出不穷，团队能充分调用 web3 商业化抓手创新并抢占市场先机；并且抓住发行端格局变化带来的机遇，抢占流量型 super app 和流量入口，或独立开辟市场自己成为 super app。
此外，对于那些仍在探索和观望团队而言，首先可以在 web2 获客成本居高不下且商业模式出现瓶颈之际抓住 Web2 和 Web3 之间的平行机会，尤其是以休闲游戏和 AI 带动的大量玩家群体。其次，总结和消化过往成功/热点项目经验，也能学到很多方法论，在运营中用巧劲。第三，可以在大流量入口之上做满足更多用户娱乐需求且具有长期商业模式的产品。第四，基于新的资产形式，资产的游戏化+商业化创新仍有机会。然后，对于全链上游戏，更建议团队做优秀的开源赛马场而不是重复造轮子，或许有机会开启下一波热潮。最后，未来的 Crypto agent（crypto+AI）领域也大概率依旧是流量为王，团队应该坚持流量主导的路径，在不远的将来链上 AI agent 必定倾向于与优质的流量入口合作。
对应我们前两篇研报，是次尝试针对行业周期性变化进行总结，并对身处不同阶段的创业者提供一些更普世，宏观，和具备可行性的建议。在撰写过程中深切意识到行业进入深水区，基础设施进度较慢，而市场流动性匮乏，创业实属不易；但希望开发者能在本文中找到一些应对市场寒冬的方法论和破局灵感，在此也诚恳地向不断前进的求索者们致敬。
对于许多受限于版号和买量费用的游戏厂商而言，Web3 确实是一个不错的选择
Web3 提供了环绕游戏全生命周期的商业化抓手：NFT/FT/税收。与传统的研发方式相比，web3 的确是有效提高游戏利润率并完成全球化的方式。
供给端：然而，在东西方游戏行业标准均被拉高的背景下，web3 作为唯一泄洪口，承接了许多过剩的生产力，经过两年的发展，问题逐渐显现。
需求端：我们已经进入了流动性匮乏时代，存量市场有限，注意力稀缺且转移极快。所以现阶段团队应专注打磨产品和激励模型，争取破圈获客，才能搭上流动性充沛时代的快车。
现在 web3 游戏创业的竞争格局是什么样的？
从行业利润率，团队认知，商业模式，市场四个维度分析。
1. Web3 作为一个基础设施不完善但利润率极高的行业，多面手团队能吃到最大红利，但不具备多面手能力的团队则会加倍艰辛且出错率更高。
2. 腰部与头部厂商差距巨大，多数厂商可能还达不到卷的门槛，要求团队拥有极强的进化能力&迭代速度。
3. 商业模式创新层出不穷。越是流动性枯竭的时代，越要求新求变，Web3 商业模式随着市场热点/新资产形式而变革，团队需在对市场&经济模型认知充分的情况下进行创新。
4. L1/2 和平台的引流势能渐衰，凌驾于单一 L1/2 上的超级生态和流量入口崛起并期待在下个周期角力，项目方需要尽快择良木而栖或主动开辟 UA 新路径。
那么，在流动性枯竭周期中，web3 游戏团队还有哪些值得探索的方向？
1. 寻找 Web2 和 Web3 游戏之间的平行机会，在 web2 获客成本高且商业化进入瓶颈时，迎头赶上新用户消费习惯和 AI 体验。
现象一：面对相同用户群，web2 的获客成本再次提升。
web2 全球市场 23 年游戏的增长很大程度得益于三消，模拟经营，休闲 casino 等泛休闲赛道，然而赛道买量成本高，并且在《寻道大千》爆火之后，传统 H5 小游戏获量成本又翻了 3 倍，web3 面对的是同样的用户习惯和更便宜的获客成本，更高的利润率。建议：做休闲游戏的团队可以不考虑平台型打法去争夺留存率，而是借用休闲游戏流量大&注意力快速转移的特点，连续发布产品并利用互相植入广告+token 在自建的 dex 里 swap 等方式将流量和流动性导入新游戏。
现象二：抽卡商业模式进入瓶颈，且无创新余地。
Gocha（氪金抽卡）的商业模式从日本引进中国，如今已经十载，但近半年尤其是国内版号放开之后发现玩家消费力疲软，用户付费规模总体下降。另外一边，《逆水寒》等游戏采取以轻度付费和大 DAU 也取得成功。建议：web3 商业化抓手较多，适合进行商业化创新，建议阅读我们的前面两篇研报，最大化 NFT+token+税收的利润空间。
现象三：体验简化，刺激高频。
找到一个能让人快速上手并上瘾的游戏并且将其手游化，从《吸血鬼幸存者》到《弹壳特工队》，从《疯狂骑士团》一个玩法原型诞生了数个在微信小程序上排名前十的游戏，可以发现从卷 AAA 写实的美术生产管线，到三渲二的二次元工业产能之争，但当用户审美疲惫后，则越来越多地选择在高频刺激的小游戏中消磨碎片化时间。建议：以玩法原型为基础进行简化和激励设计更契合 web3 团队的能力堆栈，其次越是接近开箱子这类原始刺激，与 web3 本身的经济激励快感越相似，由此推知可参考模板更多，且用户画像更重合。web3 团队在制作游戏时也可考虑添加挂机体验，让游戏本身有「电子盘串」的效果，而不是 24 小时无限制Gold Farming，因此我们之前提到的「能量值系统」设计也非常重要。
现象四：与 AI 和游戏行业齐头并进发展。
AI 引领的游戏行业平行机会的确存在，但建议如无必要勿增实体。对于原来中道崩殂/或者因为传统竞争激烈而来到 web3 的团队，应该再次考虑这个行业变革契机，尤其是在国内面临审查制度且无法采用国外大模型的背景下，最好是能一边利用 AI 创造新颖体验和下一代产品，另一边直接运用 web3 完成全球化发行和更高杠杆的商业化。建议：多从经济/外交/代理层面着手进行设计。例如我在文章中提到的基于 SLG 游戏的 agent。这也意味着更多交易和利润空间的 AI。
2. 抓住窗口期消化 Web3 过往验证过的套路，在运营前期中期用巧劲。
前期：
– 找对数据池：（参考 Friend.tech）在 X（原 Twitter）对创作者进行激励且该激励激起社媒传播效应时，接入了这一开放（API 接口或数据可爬）的数据源并迅速完成 KOL 的金融化（Share）。或许该方向地创业者也可以开拓思路去寻找其他符合条件的数据池。毕竟其商业模式核心是将链下的 Pow 和流量选取重要的打包上链，而上链是为了对有价值的数据，信息，和人寻租。
– 批次邀请制：（参考 STEPN, Friend.tech）分批次使用邀请机制缓慢放人，同时完成各个阶段产品测试。让入场 fomo 社交裂变作为上经济激励的铺垫，在前期放缓用户进入速度其实是延长了项目整体的运营寿命。
– NFT 操盘经验：（参考 Memeland，Matr1x）鉴于 NFT 市场上一波留下了足够的案例和玩法，本次游戏以 NFT-driven 的方式进行运营有较多 playbook 可以参考，甚至拥有较为完善的产业链（以 NFT 操盘手-白名单中介-kol）为核心。（1）前期 Twitter 和 alpha Community营销，pua 用户肝白制造Community深度；（2）盘子小流动性差，好控盘拉盘制造财富效应；（3）一连几个 NFT 系列的预期可以不断帮助价格美好；（4）无论是发行还是炒作都能帮助团队赚点钱+不用付出一毛钱；（5）最后夯实就是靠产品+FT Airdrop + 现金流。
– 买量/地域套利：（参考 Axie，Hooked）多做 UA 投放测试渠道，抓住低买量成本地区转化用户上链套利；同时在当地建立地推&分销系统（公会）并加上Token激励层，与当地人均收入水平相比Token财富效应更明显，带来传播和破圈契机。
中期：
– 滚服逻辑：（参考 STEPN）现在很多人向 web2 厂商收购 IP 讲的是「web3 发行」的故事，但很多传统厂商意识不到的是不仅仅 web3 可以看作全球发行的方式，你甚至可以在每条链上都再重新发行一次。鉴于每条链上的流动性/用户画像/流量支持都有着较大差距（尤其是大 tvl 时代），所以跨链发新资产对于用户来说就是建起一个个的头矿，用户会不断进入新的链去赚到先进场的钱。或者类似于传统游戏中的滚服，在一个新的起跑线去练新号，验证自己对策略的假设，获得正反馈。
– 休闲化/碎片化运营：（参考 BAYC）对于已成熟的 IP 而言，游戏可视作运营阶段增强社区凝聚力并凝聚注意力的抓手，因此贵在高频和资产 fomo，不必舍近求远制作 AAA 和冗长的游戏。
3. 依托大流量入口，做满足更多用户的娱乐需求且具有长期商业模式的产品，换言之，把已存在的娱乐需求+web2 跑通的商业模式通过新的流量渠道传播并加入 web3 激励层。
Telegram bot：
在 Unibot 迅速走红之后，许多创业者都投身 TG bot 赛道做仿盘，但目前只看到在交易机器人和 GPT 类机器人在策略/性能方面进行的微调。交易类 bot 虽然依靠满足 crypto 用户交易需求迅速崛起，但其商业模式单一，ui/ux 和交易策略优化天花板较低，且用户规模尚未突破一万量级，距离真正的破圈获客道阻且长。所以，新的 TG bot 创业者需打开思路，尝试更符合广大消费者习惯的产品，并建立长期稳定的商业模式。其中试错成本较低的方法则是直接把 web2 已跑通的商业模式（博彩）利用新的流量渠道传播（Telegram）并加入 web3 激励层（token+NFT），代表案例如 Rollbit。除此之外，以下思路也仅供参考：
Example:
游戏类：可遵循微信小程序的基建发展历程来看 tg bot 能提供的游戏性能，以及对用户的教育由深到浅。建议多做投放测试，结合主要用户分布区域（印度，俄罗斯，中东等）及游戏偏好，找准用户画像。猜测 tg 大盘用户能接受元素游戏，破圈和增长需依托社交和裂变类游戏，而 crypto 用户更能接受养成+pvp 的防止卡牌玩法。【简单元素类】 – 连连看，俄罗斯方块。【社交聚会类】- 你画我猜，谁是卧底。【攀比裂变类】-跳一跳，羊了个羊。【放置卡牌类】 – 目前微信小程序排行前列，如寻道大千，咸鱼之王等。
抽奖类：鉴于现在有价值资产越来越多，不仅有共识性的蓝筹 NFT 资产（BAYC/punk），还有 ip 联名资产和现实世界抵押物上链（如宝可梦卡上链），结合多种多样的抽奖玩法和分红激励机制，玩法多多。【一元夺宝】–每人 1 元就拥有参与贵重金额物品抽 NFT 盲盒的机会。【游戏盲盒】- 类似参与种树游戏就能获得水果盲盒，参与 NFT 游戏就能获得 NFT 盲盒抽奖。【砍价拼团】 -团购碎片化蓝筹 NFT 或直接做一个 tg launchpad bot，可以通过转发砍一刀和团购的方式低价获取或参与抽奖，把原来在 Discord 刷白名单那套拿过来。
私域类：前两者都有涉及到 tg 群的传播和裂变，并且 tg 目前还处在内容生态的早期，那么在内容矩阵搭建完成之前，可先结合 DAO+创作者生态建设私域并商业化。【发布链接】- 无论是在群聊或是在 channel 发布链接都可收取佣金，追溯浏览-点击-下载-转发等步骤看转化率，返利给社区内用户时将奖励直接打入wallet内。【创作者社区】-在创作者的社区内建立打榜投票 bot，比赛进行公示，排名较前的可获得 token 奖励。
4. 针对资产的游戏化+商业化创新仍有机会：藏宝阁
背景 1：NFT 市场整体流动性枯竭，NFT 市场需要新的叙事和交易热点。
背景 2：在应用层，NFT-driven 的游戏资产复杂度早已上升，同一 IP 下的资产种类多，数量大，且环环相扣，最终价值体现在产品及Token之上。但玩家仍需在社群进行场外交易，或手动搜集符合要求的 NFT 逐一购买，交易方式十分原始。
背景 3：在协议层，随着 ERC-6551 和 ERC-4337 的出现，虽然账户抽象wallet的底层技术问题尚未解决（如：尚不支持和私钥生成钱包的稳定性较差），但随着基础设施的完善，未来账户和资产的颗粒度将与现在有着较大的区别。就如同 ERC-721 和 ERC-20 有着完全不同的交互形式/金融属性逻辑，未来新的资产形态将会是：多主体+多颗粒度嵌套式的，更难以统一计价的，因此，基于未来资产的金融交互形式及场景会变得更有趣。
5. 全链上游戏：做优秀的开源赛马场，而不是重复造轮子，找到足够具备财富效应的创新机制并将其产品化+游戏化，最终破圈获取外部流动性。
背景 1：全链上叙事承接了来自 NFT 和 GameFi 的流动性。Loot 紧邻 BAYC, Punk 等 NFT 出现，其市场价格最高点也正是全链上游戏鼻祖 Dark Forest 社区轮参与人数最多的时候。而全链上博弈游戏（如 Wolf Game, Sunflower 等）也是在Xiaobai Navigation Axie 和 GameFi summer 之后出现，但 FDV 均在$5M 以下，是 Axie 的千分之四和 STEPN 的千分之五 可见在 NFT 和 GameFi 二者流动性枯竭的情况下，社交博弈类全链上游戏异军突起可能性较小，即使爆发恐怕也难以破圈获客。
背景 2：为防止全链上游戏最终成为原始粗暴的 pos/pow 竞争并优化 UI/UX，团队需要深挖技术问题，逐渐出现全链上游戏技术驱动自建 Appchain/L2 趋势，层层向下深入。游戏与测试网环境封闭，测试用户只有两位数，容易重复造轮子且不具备普适性，目前尚无开源迹象，距离无需许可性和可互操作性道阻且长。
分析过往全链上游戏创新的三个案例，可总结出以下共性：1）全链上游戏的创新也许并不出现在主线任务中，而是支线任务。如果能在该过程中识别出有价值的支线并将其产品化，也许能做出具备普适性的基础设施，而若能在产品之上将其金融化+游戏化极大降低用户门槛，则能起到破圈带动新流动性涌入的效果。2）以简单且 fomo 的资产玩法为主且具有财富效应的游更容易带动破圈创新：例如 Fomo3D 中的奖池分红机制和 CryptoKitty 中已出现繁殖通缩使资产升值机制，才能成为优秀的赛马场。
6. AI agent 时代依然是流量为王。流量主导+crypto agent 更容易起量并找到良好的商业化途径，而后端 AI 可以持续优化+模组化并寻求与优质流量入口合作。
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